21 věcí, které jste možná nevěděli o práci realitního makléře (1. část)

 

 

Než jsem před lety začala pracovat v realitách, měla jsem o této profesi úplně jinou představu. Asi jako mnoho lidí jsem ji znala hlavně z amerických filmů. Elegantní makléřka v kostýmku a lodičkách otevře dveře nádherného domu, provede zájemce po perfektně uklizených místnostech, za chvíli se podepíší smlouvy a je hotovo.

Jenže skutečný svět realit vypadá často úplně jinak.

Ano, i dnes jsou dny, kdy se jednání odehrávají v krásných domech nebo moderních bytech. Mnohem častěji ale stojíte před zarostlým pozemkem, vstupujete do dlouhé roky neobývaného domu nebo řešíte nemovitost, kterou bude potřeba nejdříve vyklidit, uklidit, vymalovat nebo připravit tak, aby si v ní budoucí majitel vůbec dokázal představit svůj nový domov.

Nejednou jsem vyměnila lodičky za pracovní boty, oblékla rukavice, vzala do ruky hrábě, křovinořez nebo kbelík s čisticími prostředky. Sekání přerostlé trávy, odvoz starého nábytku nebo několik hodin úklidu nejsou v této profesi žádnou výjimkou. Patří k ní stejně jako prohlídky, smlouvy nebo jednání s klienty.

A právě proto jsem se rozhodla napsat tento článek. Protože práce realitního makléře není jen o prodeji nemovitostí. Je především o lidech, jejich životních příbězích a ochotě udělat často mnohem víc, než je na první pohled vidět.

Pojďte se se mnou podívat na 21 věcí, které možná o této profesi vůbec nevíte.

 

 

Klienti mají čas hlavně odpoledne, večer nebo o víkendech.

 

Myslím, že jedním z důvodů, proč práce realitního makléře láká tolik lidí, je představa časové svobody. Spousta lidí si říká: „Nebudu sedět v kanceláři od osmi do čtyř. Pracovní dobu si budu určovat sama.“ Přiznám se, že podobnou představu jsem měla na začátku i já.

Jenže realita je trochu jiná.

Jako realitní makléřka si sice sama rozhoduji, co budu během dne dělat, ale termíny schůzek většinou neurčuji já. Musím se přizpůsobit prodávajícím, kteří jsou přes den v práci, zájemcům o koupi, kteří mají čas až večer, a když se blíží podpis smluv, také právníkům, bankéřům nebo finančním poradcům. Najít termín, který vyhovuje všem zúčastněným, bývá někdy skoro malé umění.

Není proto výjimkou, že dopoledne připravuji nabídky, komunikuji s úřady, řeším administrativu nebo marketing nemovitostí. A když většina lidí končí pracovní den, já vyrážím na prohlídky nebo schůzky s klienty. Občas se domů vracím až pozdě večer a pracovní telefon není výjimkou ani o víkendech.

Neberu to jako stížnost. Naopak. K této profesi to prostě patří. Jen je dobré vědět, že představa spousty volného času a naprosté časové nezávislosti bývá spíše iluzí. Ve skutečnosti se dobrý realitní makléř přizpůsobuje především svým klientům. A právě díky tomu může nabídnout službu, kterou od něj lidé očekávají.

 

Žádné dva pracovní dny nejsou stejné.

 

Kdyby se mě někdo zeptal, co mě na práci realitní makléřky baví nejvíc, odpověděla bych bez váhání – že žádné dva dny nejsou stejné.

Jsou rána, kdy si sednu k počítači s přesným plánem, co všechno ten den stihnu. Jenže pak zazvoní telefon a všechno je jinak. Klient potřebuje akutně vyřešit problém s katastrem, prodávající žádá o mimořádnou schůzku, objeví se nový zájemce o nemovitost nebo je potřeba rychle zařídit něco, co prostě nepočká.

Jeden den připravuji marketing nové nemovitosti, píšu texty k inzerátu a vybírám fotografie. Druhý den objíždím několik prohlídek, jednám s klienty nebo řeším odhad ceny domu. Jindy trávím hodiny studováním dokumentů, komunikací s úřady nebo koordinací jednotlivých kroků tak, aby celý obchod proběhl bez komplikací.

Právě tahle pestrost je jedním z důvodů, proč mě práce v realitách stále baví. Každá nemovitost je jiná, každý klient má jiný příběh a každý obchod přináší nové situace, které se nedají naplánovat a na kterých se člověk stále učí něco nového. V realitách opravdu neexistuje okamžik, kdy si člověk může říct: "Tak, už umím všechno."

Pokud někdo hledá zaměstnání, kde bude každý den přesně vědět, co ho čeká, realitní svět pro něj asi nebude tou správnou volbou. Jestli ale máte rádi různorodou práci, kontakt s lidmi a každý den nové výzvy, pak vás tahle profese možná překvapí stejně příjemně, jako kdysi překvapila mě.

 

Důvěra i klientela se budují měsíce nebo roky.

 

„Realitní makléři vydělávají velké peníze za pár hodin práce.“ Přiznám se, že s podobnými názory jsem se setkáváme často. Jenže málokdo vidí všechno, co tomu předchází.

Za každým úspěšným obchodem jsou roky budování důvěry, vzdělávání, získávání zkušeností a hlavně poctivě odvedené práce. Klient totiž nesvěřuje makléři jen dům nebo byt. Svěřuje mu často svůj celoživotní majetek a očekává, že se o něj postará s maximální péčí.

Důvěru si ale nelze koupit ani vybudovat během několika týdnů. Vzniká postupně – každou schůzkou, každým telefonátem, každou dobře vyřešenou situací a každým spokojeným klientem.

Během své praxe jsem poznala mnoho skvělých kolegů, kteří svou práci dělají poctivě a profesionálně. Bohužel jsem se ale setkala i s jednáním, které dobrému jménu naší profese příliš nepomáhá. Právě díky těmto zkušenostem jsem si ještě více uvědomila, že dlouhodobý úspěch se nedá postavit na rychlém zisku ani na slibech, které nelze splnit. Jedinou cestou je férové jednání, otevřená komunikace a práce, za kterou se člověk nemusí stydět ani po letech.

Největší radost mi proto nedělá uzavřený obchod ani výše provize. Mnohem víc mě potěší okamžik, kdy mi zazvoní telefon a na druhém konci slyším větu: „Dostal jsem na vás doporučení.“ V tu chvíli vím, že moje práce měla smysl.

Dobré jméno se buduje měsíce a často i celé roky. Ztratit ho ale můžete během jediného dne. Právě proto se snažím dělat svou práci tak, aby se na mě klienti nebáli obrátit znovu nebo mě s čistým svědomím doporučili své rodině a přátelům.

 

Bez komunikace se obchod nerozběhne.

 

Když se mě někdo zeptá, co je mým nejdůležitějším pracovním nástrojem, většina lidí čeká, že odpovím notebook, fotoaparát nebo auto. Pravda je ale mnohem jednodušší. Bezkonkurenčně nejdůležitější je pro mě telefon.

Právě díky němu vzniká většina obchodů. První telefonát bývá často okamžikem, kdy se lidé rozhodují, jestli mi svěří prodej své nemovitosti. Během několika minut si udělají první obrázek o tom, jak komunikuji, jestli umím naslouchat a zda ve mně mohou získat důvěru.

Telefon ale nezvoní jen kvůli novým zakázkám. Každý den komunikuji s prodávajícími, zájemci o koupi, právníky, finančními poradci, bankami, znalci, fotografy, geodety nebo pracovníky úřadů. Často řeším několik různých obchodů najednou a každý z nich se právě nachází v jiné fázi.

Na začátku své kariéry mě překvapilo, kolik času samotná komunikace zabere. Myslela jsem si, že nejvíce času strávím na prohlídkách nemovitostí. Ve skutečnosti jsou to právě telefonáty, které celý obchod posouvají dopředu. Někdy stačí jeden dobře načasovaný hovor a problém, který vypadal složitě, je během několika minut vyřešený a někdy jeden jednoduchý problém zabere několik dlouhých telefonátů. 

Přiznám se, že telefon mám téměř neustále u sebe. Často si ze mě kvůli tomu dělá legraci rodina i přátelé, protože vědí, že ho odložím snad jen na noc. Když pracuji na zahradě, starám se o svoji malou farmičku nebo jsem na dovolené, stejně ho mám vždy po ruce. Ne proto, že bych chtěla být neustále v práci, ale protože dobře vím, že na druhém konci může být člověk, který právě potřebuje poradit nebo řeší jedno z nejdůležitějších rozhodnutí svého života.

Neznamená to samozřejmě, že musím znát odpověď na každou otázku hned. Klienti ale mají jistotu, že když telefon nezvednu okamžitě, ozvu se jim zpět, jakmile to bude možné. A právě to je podle mě základ dobré spolupráce. Lidé potřebují vědět, že na své starosti nejsou sami a že se mají na koho obrátit.

Za roky v realitách jsem si ověřila, že většina obchodů nezačíná podpisem smlouvy ani prohlídkou nemovitosti. Začíná obyčejným telefonátem.

 

Rozvody, dědictví, stěhování, nové začátky…

 

Když se řekne prodej nemovitosti, většina lidí si představí čísla, smlouvy, fotografie nebo prohlídky. Jenže za každým domem, bytem nebo pozemkem se skrývá lidský příběh. A právě ten bývá často mnohem důležitější než samotná nemovitost.

Za roky své praxe jsem pochopila, že lidé většinou neprodávají proto, že by prostě chtěli změnit adresu. Prodávají, protože se jim změnil život.

Někdo řeší rozvod a potřebuje začít znovu. Jiný prodává dům po rodičích, kteří v něm prožili celý život. Mladá rodina se stěhuje do většího, protože čeká dítě. Starší manželé naopak zjišťují, že velký dům už sami nezvládnou. Někdy je důvodem dědictví, jindy finanční situace nebo úplně nový začátek v jiném městě.

Právě v těchto chvílích jsem si uvědomila, že moje práce není jen o správně nastavené ceně nebo dobře připraveném inzerátu. Mnohem důležitější je umět lidem naslouchat, pochopit jejich situaci a provést je obdobím, které pro ně bývá často psychicky velmi náročné.

Dodnes si pamatuji klienty, kteří mi při prohlídce vyprávěli vzpomínky na dům, ve kterém vychovali děti, slavili Vánoce nebo se loučili se svými nejbližšími. V takových chvílích si člověk uvědomí, že neprodává jen nemovitost. Prodává místo, kde se odehrála část něčího života.

Možná právě proto mě tahle práce nepřestává bavit ani po letech. Každý obchod je jiný, protože každý lidský příběh je jedinečný. A pokud mohu lidem alespoň trochu usnadnit období velkých životních změn, pak má moje práce skutečný smysl.

„Dům nebo byt je pro makléře zakázka. Pro klienta je to často kus jeho života. A právě podle toho by měl každý dobrý makléř ke své práci přistupovat.“

 

Právo, daně, finance, marketing i nové technologie.

 

Když jsem začínala pracovat v realitách, měla jsem pocit, že nejdůležitější bude naučit se prodávat nemovitosti. Dnes už vím, že prodej je jen malou částí celé profese.

Dobrý realitní makléř se musí neustále vzdělávat. Nestačí znát aktuální ceny nemovitostí nebo umět připravit hezký inzerát. Každý obchod přináší nové otázky a situace, které člověka nutí hledat odpovědi a rozšiřovat si znalosti.

Za roky své praxe jsem pochopila, že potřebuji rozumět alespoň základům práva, daní, financování, stavebnictví, marketingu i moderních technologií. K tomu přibývají změny v legislativě, nové způsoby propagace, práce se sociálními sítěmi, využití umělé inteligence nebo třeba fotografování a natáčení videoprohlídek.

Přiznám se, že mě občas pobaví představa, že moderní technologie patří jen mladé generaci. Sama jsem si musela osvojit práci s dronem, umělou inteligencí, správou webových stránek nebo sociálními sítěmi. Nebylo to vždy jednoduché, ale dnes už si bez nich svou práci nedokážu představit. Jsou totiž skvělými pomocníky, kteří mi umožňují nabídnout klientům lepší služby.

Zároveň si ale myslím, že technologie samy o sobě nestačí. Stejně důležité jsou zkušenosti, schopnost naslouchat lidem a zachovat klid i ve složitých situacích. A právě tady může být výhodou i několik let praxe navíc. Ideální je podle mě spojení zkušeností s ochotou učit se novým věcem.

Možná právě proto mě dodnes baví objevovat nové možnosti a hledat způsoby, jak svou práci dělat každý rok o něco lépe. Svět realit se neustále mění a já jsem přesvědčená, že dobrý makléř by se měl měnit spolu s ním.

 

Nejdřív je potřeba získat důvěru klienta.

 

Mnoho lidí si myslí, že práce realitního makléře začíná podpisem zprostředkovatelské smlouvy. Ve skutečnosti je to často okamžik, kdy už je velká část práce za mnou.

Každé spolupráci totiž předchází budování důvěry. Než se klient rozhodne svěřit mi prodej svého domu nebo bytu, potřebuje mě poznat. Zajímá ho, jak komunikuji, jaké mám zkušenosti, jestli naslouchám jeho přáním a zda mu dokážu srozumitelně vysvětlit celý proces prodeje.

Sama bych také nesvěřila svůj majetek člověku, kterému nevěřím. A proto naprosto chápu, že klienti se často ptají, porovnávají nabídky nebo si potřebují vše v klidu promyslet. Nikdy jsem neměla ráda nátlak ani přesvědčování za každou cenu. Naopak se snažím, aby klient měl dostatek informací a mohl se rozhodnout s jistotou, že zvolil správně.

Možná právě proto věnuji tolik času i schůzkám, které nakonec žádnou smlouvou neskončí. Ani ty nepovažuji za ztracený čas. Někdy klient zjistí, že ještě není na prodej připravený. Jindy se rozhodne počkat několik měsíců nebo let. A někdy se po čase ozve znovu. Tentokrát už s rozhodnutím, že chce spolupracovat právě se mnou.

Za roky v realitách jsem pochopila, že podpis smlouvy není začátkem obchodu. Je spíš výsledkem důvěry, která se budovala dlouho předtím. A právě důvěra je podle mě tím nejcennějším, co může mezi makléřem a klientem vzniknout.

Proto si nemyslím, že dobrý makléř prodává nemovitosti. Především pomáhá lidem udělat správné rozhodnutí. A pokud se klient nakonec rozhodne, že tím člověkem, kterému svěří svůj domov, budu právě já, beru to jako velký projev důvěry i závazek odvést svou práci co nejlépe.

 

Nejlepší zakázky často přijdou přes spokojené klienty.

 

Zprvu jsem hodně investovala do reklamy a myslela jsem si, že mi přinese nejvíce nových klientů. Dnes už vím, že tou nejlepší reklamou je spokojený klient.

Dodnes se každého nového klienta ptám, jak na mě přišel. A mám obrovskou radost, když slyším odpověď: „Dostal jsem na vás doporučení.“ Někdy mi dokonce ještě předtím zavolá člověk, který mě doporučil, že dal někomu moje telefonní číslo. Přiznám se, že právě takové telefonáty mě potěší možná ještě víc než samotná nová zakázka.

Doporučení totiž nevzniká díky hezkému letáku nebo placené reklamě. Je výsledkem důvěry. Někdo měl se mnou dobrou zkušenost a byl ochotný spojit se svým doporučením vlastní jméno. To je pro mě obrovská zodpovědnost.

Samozřejmě i dnes využívám moderní marketing, sociální sítě nebo vlastní webové stránky. Jsou důležité, protože pomáhají lidem zjistit, kdo jsem a jak pracuji. Skutečnou důvěru ale žádná reklama sama o sobě nevytvoří. Tu mohou vybudovat jen spokojení klienti a poctivě odvedená práce.

Možná právě proto se snažím ke každému obchodu přistupovat tak, jako by měl být začátkem dalšího doporučení. Protože ve chvíli, kdy mě klient bez váhání doporučí své rodině, přátelům nebo kolegům, vím, že jsem svou práci odvedla dobře.

A věřím, že právě doporučení od lidí, kteří mají osobní zkušenost, má mnohem větší hodnotu než jakákoli reklama.

 

Dnes nestačí jen čekat na telefon.

 

Když jsem začínala pracovat v realitách, webové stránky i sociální sítě už samozřejmě existovaly. Jen se využívaly úplně jinak než dnes. Většina obchodů vznikala díky osobním doporučením, inzerci na realitních serverech a osobním schůzkám. Život byl zkrátka mnohem více offline než dnes.

Za těch několik let se ale svět realit výrazně změnil. Změnili se i klienti. Neříkám, že jsou náročnější v negativním slova smyslu. Jsou zkrátka zvyklí na možnosti, které dnešní technologie nabízejí. Stále častěji očekávají profesionální fotografie, záběry z dronu, virtuální prohlídky, vizualizace nebo videa. A je to naprosto přirozené. Nemovitosti dnes kupuje generace, která s internetem a moderními technologiemi vyrostla.

Občas si při tom vzpomenu na dobu, kdy realitní makléři nemovitosti fotili na dvanáctisnímkový film. Film se odnesl do fotolabu, čekalo se na vyvolání fotografií a potom se snímky připínaly na nástěnky v obchodech nebo do výloh realitních kanceláří. Dnes stačí několik minut a fotografie i videa mohou vidět tisíce lidí doslova na druhém konci světa.

Právě proto si myslím, že dobrý makléř se nesmí přestat učit. Nestačí mít zkušenosti z oboru. Je potřeba sledovat nové trendy, učit se pracovat s moderními technologiemi a přizpůsobovat se tomu, jak se mění způsob, jakým lidé nemovitosti hledají a vybírají.

Marketing je podle mě jedním z nejrychleji se vyvíjejících oborů vůbec. Co fungovalo před několika lety, dnes už často nestačí. Přesto věřím, že jedna věc zůstává stejná. Technologie mohou přitáhnout pozornost, ale důvěru klienta získá jen člověk. A právě spojení moderních technologií, zkušeností a poctivého přístupu je podle mě cestou, kterou by se měl dobrý realitní makléř vydat.

 

A i to je součást profese.

 

Mnoho lidí si myslí, že práce realitního makléře začíná podpisem zprostředkovatelské smlouvy. Ve skutečnosti je to právě naopak. Nejdůležitější část celé spolupráce často probíhá ještě předtím.

První schůzky s majiteli nemovitostí bývají dlouhé. Povídáme si o jejich představách, vysvětluji celý proces prodeje, navrhuji prodejní strategii, odhadujeme cenu nemovitosti a společně hledáme nejlepší cestu, jak prodej úspěšně zvládnout. Někdy se sejdeme i několikrát, než se majitel rozhodne.

Ne každá z těchto spoluprací ale končí podpisem smlouvy. Někdy si majitel vše rozmyslí, rozhodne se prodat sám, svěří prodej jinému makléři nebo prodej odloží na později. To všechno k této profesi patří a je potřeba to respektovat.

Ani podpis zprostředkovatelské smlouvy ještě není zárukou úspěchu. Každý makléř zažije situaci, kdy připravuje prezentaci nemovitosti, několik měsíců organizuje prohlídky, investuje do inzerce, fotografií nebo videí a přesto se během sjednané doby nepodaří najít kupujícího. V takové chvíli nejde jen o čas a náklady makléře. Především je to zklamání pro majitele, který do prodeje vkládal své naděje a očekávání.

Právě proto si vážím klientů, kteří jednají otevřeně a férově. Stejně jako oni očekávají poctivý přístup ode mě, i já věřím, že dobrá spolupráce stojí na vzájemné důvěře a respektu. Jen tehdy můžeme společně hledat řešení, i když se věci nevyvíjejí podle původních představ.

Za roky své práce jsem pochopila jednu důležitou věc. Neúspěchem není obchod, který nakonec nedopadne. Neúspěchem by bylo přestat se snažit, přestat hledat řešení nebo ztratit chuť pomáhat lidem. Každá zkušenost, i ta méně příjemná, mě posunula dál a naučila mě být lepší realitní makléřkou.